Immer deutlicher schlagen sich die Schwächen herkömmlicher Marketingmethoden in den Bilanzen vieler Unternehmer nieder – mit teils signifikanten Verlusten. Instrumente wie die Kaltakquise mit ihren unangekündigten Telefonanrufen und Postwurfsendungen zeichnen sich zunehmend durch hohe Kosten und niedrige Erfolgsraten aus und stoßen immer öfter auf eine Front wachsender Ablehnung.

Nicht nur private Endverbraucher ignorieren die leeren Werbephrasen vieler Marketingabteilungen, auch Geschäftskunden zeigen sich mehr und mehr entnervt von den immer gleichen Worthülsen. Anzeigen werden nicht mehr gelesen, Postwurfsendungen verschwinden nicht selten ungeöffnet in der runden Ablage (dem Papierkorb) und Flyer werden kategorisch an der nächsten Mülltonne entsorgt.

Die Gefahren modernen Marketings

Viele Unternehmer und Führungskräfte suchen vor dem Hintergrund dieser Entwicklung händeringend nach Alternativen und drängen massenhaft in den Bereich der sozialen Netzwerke, der mit geringen Kosten und vermeintlich hohen Erfolgsraten lockt. Nicht selten aber ziehen sich Firmen binnen Monaten wieder aus diesen Aktivitäten zurück und stellen entsetzt fest, dass nicht die Kundenzahlen gewachsen, sondern das Ansehen geschrumpft ist. Doch weshalb scheitern so viele Firmen?

Ein wesentlicher Faktor ist sicherlich die fehlende Strategie für die Aktivitäten innerhalb sozialer Netzwerke. Hier werden nur allzu gerne bekannte und lange eingesetzte Methoden des herkömmlichen Marketings unreflektiert und oftmals auch gedankenlos auf die sozialen Netzwerke übertragen. Statt dem dort üblichen Dialog und der gegenseitigen Kommunikation auf Augenhöhe setzen viele Firmenlenker ihren potenziellen Kunden nur die gleichen sinnfreien Werbephrasen vor, wie im konventionellen Marketing auch. Ein Scheitern ist so vorprogrammiert.

Aber auch die ausschließliche Fokussierung auf das Social Media Marketing ist überaus problematisch und beraubt Unternehmen vielfach Ihrer Potenziale im konventionellen Marketingbereich. Das beste Beispiel hierfür ist Pepsi. Der Getränkegigant aus den USA hat im Jahr 2010 im Zuge der „Refresh“-Kampagne das Budget für Social Media Marketing Maßnahmen auf bis dahin unvorstellbare 20 Millionen US-Dollar aufgestockt. Trotz 3,5 Millionen neuer Fans in Facebook und über 60.000 Followern in Twitter haben zwei der Kernmarken des Konzerns, „Pepsi-Cola“ und „Diet Pepsi“, alleine im Jahr 2010 über 5 % Marktanteile verloren. Dies entspricht, glaubt man Schätzungen von Experten, ungefähren Einnahmeeinbußen von 400 – 500 Millionen US-Dollar.

Der Grund für die Gewinneinbrüche: Pepsi hat nicht nur das Online-Marketing-Budget erhöht, sondern gleichzeitig auch die Ausgaben im konventionellen Marketing wie etwa bei der Fernsehwerbung im Rahmen des „Super Bowl“, dem US-amerikanischen Sportgroßereignis, drastisch gedrosselt.

Zwar lassen sich sicherlich auch noch weitere Faktoren für die Marktverluste anführen, die Fokussierung auf eine durchaus erfolgreiche Online-Marketing-Kampagne konnte die signifikanten Gewinneinbußen aber zumindest nicht verhindern.

So nutzen Sie soziale Netzwerke wie XING richtig

Das vorrangige Ziel Ihrer Aktivitäten innerhalb sozialer Netzwerke muss es zum einen sein, Ihr Kontaktnetzwerk deutlich zu erweitern, und zum anderen, die so geschaffenen Beziehungen langfristig zu pflegen und zu intensivieren. Das Beziehungsmarketing, welches Sie mit sozialen Netzwerken wie XING perfekt realisieren können, baut auf einem ganz einfachen Prinzip auf: Jeder Ihrer Kontakte ist gleichzeitig auch ein potenzieller Kunde. Je mehr Kontakte Sie also haben, desto mehr Kundenbeziehungen können Sie auch knüpfen. Dabei kommt es aber nicht wie im klassischen Marketing darauf an, Ihren Kontakten sofort etwas verkaufen zu müssen, sondern vielmehr darauf, die Beziehungen zu ihnen langfristig zu intensivieren und diese so sukzessive zu Kunden umzuwandeln.

Nachfolgend möchte ich Ihnen nun noch einige Methoden vorstellen, mit denen Sie effektiv eine große Anzahl neuer relevanter Kontakte für sich gewinnen und gleichzeitig die bestehenden Beziehungen effizient vertiefen können.

Gruppen und Foren: Alleine das Business-Netzwerk XING verfügt mit seinen über 11 Millionen Mitgliedern weltweit über einen beeindrucken Pool an Unternehmern und Führungskräften. Die Schwierigkeit besteht also nicht darin, interessante Personen zu finden, sondern diese in relevante und irrelevante Kontakte zu unterteilen. Dabei können Ihnen Gruppen ganz wesentlich helfen und Ihnen jede Menge Sucharbeit abnehmen.

In Gruppen und auch Foren haben sich nämlich bereits Personen zusammengetan, die ganz bestimmte Interessen teilen. Haben Sie also eine für Ihre Produkte und Ihre Branche relevante Gruppe gefunden, sollten Sie sich in dieser entsprechend engagieren und so die Aufmerksamkeit der Mitglieder auf sich lenken. So werden Sie nicht nur ohne weiteres Zutun selbst kontaktiert, sondern haben auch für eigene Kontaktaufnahmen einen passenden Anknüpfungspunkt geschaffen.

Ihr Expertenstatus: Ein wesentliches Kernelement einer erfolgreichen Social Network Marketing Kampagne ist Ihre eigene Reputation. Nicht nur mit Ihrem Unternehmen, sondern insbesondere auch mit Ihrer eigenen Person müssen Sie Interesse bei potenziellen Kontakten wecken, um so ohne weiteren Aufwand Ihrerseits angesprochen zu werden und für Ihre eigene Kontaktsuche auf eine grundlegende Vertrauensbasis zurückgreifen zu können.

Diesen Ruf können Sie sich beispielsweise durch die Veröffentlichung von E-Books erarbeiten. Auch Whitepaper, Hilfestellungen oder Anleitungen sind in diesem Zusammenhang möglich. Des Weiteren sollten Sie sich um Auszeichnungen und Preise bemühen, die Sie dann öffentlichkeitswirksam in Ihren Profilen präsentieren können. Darüber hinaus sollten Sie sich regelmäßig in passenden Gruppen, Blogs und Foren zu Wort melden. So „stolpern“ potenziell interessante Kontakte immer mal wieder über Ihren Namen und gestehen Ihnen dadurch nicht selten bereits einen Experten-Status zu – natürlich nur bei einer entsprechenden Qualität Ihrer Beiträge.

Informationshäppchen: Last, but not least: Die Informationshäppchen. Diese kostenlosen Inhalte, die Sie exklusiv Ihren Kontakten zur Verfügung stellen, sorgen mit wenig Aufwand für eine Intensivierung Ihrer Beziehungen. Die so verschenkten Ausgaben Ihrer Publikationen, kompakten Zusammenstellungen von Branchenneuigkeiten oder kleinen Tools für den Unternehmensalltag wecken in den Köpfen Ihrer Kontakte den Wunsch, Ihnen etwas zurückgeben zu wollen – nicht selten in Form einer Bestellung.

Mit diesen drei vorgestellten sehr grundlegenden Methoden können Sie bereits, richtig angewendet, soziale Netzwerke, wie XING zu echten Kunden- und damit Umsatzgeneratoren machen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg und ein glückliches Händchen

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Über den Autor:
Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizenzierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.

Webseite: http://www.presalesmarketing.com/

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